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新闻资讯

家居建材行业的6种营销活动“真相”!

发布时间:2019-12-09 01:14

  自房价开始低迷后,作为下游产业,家居业界也开始了新的思考。为了不过“揪心”的日子,很多卖场在近两年扩张之后,纷纷开始进行结构调整,并采取了一系列的营销举措,这些营销手段都呈现哪些特色,使用时都有哪些注意事项呢?

  一、疯狂的“爆破营销”

  爆破营销是从2013年流行起来的。去年中旬开始,国内有些行业的领头企业也逐步参与到爆破营销中来。就朋友圈内的信息反馈,2014年“五一”要以爆破营销方式做活动的卖场可能不下十个……大家做了几次爆破营销之后开始慢慢发现其中的规律,一般是积蓄了一段时间的销量,集中到某一时间点引爆。

  比如卖场要在“五一”做活动,消费者四月份来购置建材家居产品的时候,卖场会提示“五一”活动期间来购买更为划算,并引导周围有购置需求的消费者积极参与。

  爆破营销的表现形式和方法是:积蓄和透支较长时间段内的消费需求,以价格为撬动扛杆,用传销方式的洗脑及组织模式,再利用高资金及人力投入,在1-2天里集中销售,使这一两天的销售业绩猛增。

  在操作爆破营销的过程中需要注意

  1、所请的第三方实力

  目前在全国范围内有一类公司专门做这个,也有一些“游击队”,营销公司、传媒公司做的。如果要做的话,建议找一些知名的公司,因为他们的实力、能力、精准电话的策略、方式方法会更到位一些。

  2、奇迹与神话背后,是更长时间的苦守与寂寞

  之前三线城市一个做得比较成功的爆破营销,三天的销售额达到8000万。但是之后再去研究的话,发现卖场会是前后很长一段时间的销售低谷。爆破营销最后的结果,是更长时间的苦守和寂寞。因为爆破营销并没有挖掘出更多的需求,而是在原有需求的基础上通过“抢时间段”、“抢竞争对手的客源”抢到这么多。

  3、爆破营销的效率会随着使用次数递减

  长期来说,爆破营销并没有形成新的客户,也没有从实际上提升客户对卖场的忠诚度,只是培养了客户短期内的销售累积和华丽的销售数字。虽然在短期内爆破营销给市场带来的销售额实际存在,但是频繁使用会使其效果递减,加上之后对卖场的影响,做之前需要考虑清楚。

  爆破营销在使用方式中的两个操作方向

  (1)对竞争对手的狙击

  有些三四线城市比较突出的卖场就一家,这种情况下不建议用爆破营销,因为从某种程度来讲,这是在透支自己。但是如果有多个竞争对手的话,为了打击竞争对手,还是比较有效的。

  (2)疏通血脉

  卖场在一些特殊的时间点。比如续约前,商户在低迷市场情况下的反应较大,生意下滑较明显(主要是从市场经营的需求去考虑),就可以考虑做一次爆破营销,增强商户营销信心,降低租金收取难度。

  二、无序的“联盟团购”

  “联盟团购”在最近一两年时间内非常流行。三四线城市卖场内,一般最少有三四个自发组建的联盟存在。自发性的联盟多利用业余时间,在场外做活动,所以卖场不好对他们加以干涉。“联盟”多表现为自由组织的营销团伙,常采取封闭操作:几家或者十几家品牌租个场地,集聚相应的消费者进行销售。

  “联盟团购”最大的噱头就是价格和“购物有礼”,所以他们在陶瓷、卫浴、家具等联盟品类的很多销售都可以由品牌自身消化。

  联盟存在的一些问题

  1、消费保障低,售后问题多

  国内有些大牌联盟比如冠军联盟,他们是有工厂在支持的,保障稍微好一些,但是现在市场上很多联盟是经销商自己做的,因为没有第三方(卖场)对其进行监督,为了自己的业绩和活动效果,可能就会存在一些欺诈、以次充好的行为,使某些售出产品的消费保障比较低。

  2、小集团利益冲击大平台发展

  商户是卖场的商户,售出产品保障低会严重影响卖场对消费者的印象。此外,联盟活动之间竞争的本质是品牌间的价格和份额争夺,这个竞争需求基本是和卖场无关的。

  随着市场的发展,这种联盟活动泛滥下去会使小集团利益冲击大平台发展。他们每年在卖场之外做很多次活动,也会使卖场逐步失去对商户的把控力。同时,如果联盟活动做得比较好,很可能会无意中压制场内的其他品牌,使市场发展失衡。

  当然,联盟活动也有很多好处,比如:可以促使商场积极主动谋求发展,也可以调动其他商户参与活动的积极性,并在客观上形成对市场需求的拉动。对于卖场而言,用经济手段管理联盟,在潜移默化的作用下影响联盟活动,最终达到共同发展的目的是一种比较好的操作方式。

  具体举措

  (1)备案参与联盟的商户

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